Od tego zacznij przygodę z układaniem marketingu!

Z tego artykułu dowiesz się:

dlaczego musisz opracować strategię biznesową
czym jest strategia sprzedaży
i gdzie w tym wszystkim miejsce na strategię marketingową

Trzy strategie w firmie

Odpowiednie poukładanie firmy wymaga wdrożenia trzech różnych strategii: strategii biznesowej, strategii sprzedaży oraz strategii marketingowej. Już samo zrozumienie tych trzech pojęć może wydawać się karkołomne. Choć przygotowanie tych wszystkich strategii z pewnością wymaga dużo cierpliwości i niemałej wiedzy, to z pewnością warto to zrobić.

Co dzięki nim zyskasz?

Po pierwsze: będziesz prowadził szkołę bardziej świadomie. Przestaniesz podejmować decyzje “na czuja”. Przestrzeń na spontaniczność będzie dalej, ale w końcu będziesz miał świadomość w jakim kierunku idziesz i jakie działania masz podjąć, żeby dojść tam gdzie chcesz być.

Po drugie: uporządkujesz sprzedaż. Pracownicy będą wiedzieli co robić, w jakiej kolejności to robić, dlaczego robić tak, a nie inaczej. Dzięki temu stracisz mnie leadów i sprzedasz więcej kursów.

Po trzecie: oszczędzisz pieniądze na bezsensownym marketingu. I to jest czynnik, który większość szkół odczuwa od razu. Ilość pieniędzy przepalanych na nieskuteczne działania w branży jest wręcz niewiarygodna. Robienie jakichkolwiek działań marketingowych bez ustalenia strategii biznesowej, strategii sprzedaży i strategii marketingowej, to jakbyś w lesie szukał piłeczki pingpongowej i to jeszcze po ciemku. Czyli może się udać, ale jednak się nie uda. Jeżeli do tej pory sprzedawałeś z nieprzygotowanymi strategiami to raczej pomimo działań marketingowych, które robiłeś, a nie dzięki nim.

No dobra, ale dowiedzmy się czym są te trzy strategie.

Strategia biznesowa – od niej zacznij.

To nadrzędna strategia, która determinuje dwie pozostałe. Mówiąc precyzyjniej – to co ujmiesz w strategii biznesowej, będzie wpływało na to, co znajdzie się w strategii sprzedaży oraz strategii marketingowej.

Strategia biznesowa powinna określać między innymi: misję, wizję oraz wartości firmy. Z tym, że to nie mają być puste hasła wrzucone do szafy. To mają być realne rzeczy, dla których założyłeś szkołę. Jeśli Twoim celem jest stworzenie szkoły, którą sprzedasz za 15 lat, to jest to właśnie wizja, która będzie determinowała pewne zachowania firmy. A może Twoją wizją jest robienie tanich zajęć na niskiej marży i zjadanie rynku, a następnie, po przejęciu znaczącego udziału w rynku, znaczące zwiększenie marży. A może chcesz konsumować bieżące zyski w małej butikowej szkole dla dorosłych na ultrawysokich marżach. Strategia biznesowa określa również segmenty klientów, które obsługujesz, ale również te, których nie obsługujesz.

Jak to wpływa na pozostałe strategie?

Przeanalizujmy konkretny przykład: prowadzimy butikową szkołę na wysokich marżach.

Jak wygląda strumień przychodów? Opłaty za zajęcia indywidualne.

Jak opiszesz segment klientów? Osoby zamożne, które zapłacą dużo za swoje zajęcia tylko dlatego żeby się pochwalić, że stać je na zajęcia w twojej szkole.

Jaka jest propozycja wartości? Luksusowe kursy w luksusowym otoczeniu.

Jak takie osoby kupują kursy? Raczej nie szukają ich w google, pewnie z polecenia, być może chcą zaspokoić potrzebę wydania nieproporcjonalnie dużej sumy pieniędzy. Prowadząc taką szkołę, nie będziesz się reklamował na banerach. Raczej postawisz na marketing szeptany.

Jak wpłynie to na warstwę wizualną? Twoja szkoła będzie raczej wyglądała jak ekskluzywny salon, a zajęcia będziesz prowadzić w fotelach, które kosztowały po 12000 zł za sztukę. Klienci będą mieli pod szkołą parking wyłącznie do swojej dyspozycji, a umowy będą mogli podpisać sącząc dobre wino.

Jak im sprzedasz? Mówiliśmy o marketingu szeptanym – zapłacisz fryzjerowi, który strzyże lokalne vipy, żeby opowiadał jak luksusowe i obrzydliwie drogie są twoje kursy. Fryzjer przekaże Ci numery zainteresowanych klientów, a Ty umówisz się z nimi na spotkanie w Twoim studio językowym, gdzie opowiesz o walorach Twoich zajęć, a na koniec od razu doprowadzisz do podpisania umowy.

W strategii biznesowej:

określiliśmy źródło przychodu: wysokomarżowe kursy indywidualne, oraz politykę cenową
wybraliśmy segment klientów, który ma nam zapewnić takie źródło przychodu: osoby zamożne
wskazaliśmy propozycję wartości (luksus)

W strategii sprzedaży:

zastanowiliśmy się jak wygląda proces zakupu osób ze wskazanego segmentu klientów (Pytanie: Jak takie osoby kupują?)
na podstawie tego ustaliliśmy jak im sprzedamy: złapiemy ich uważność z polecenia (fryzjer o nas powie), oraz co zrobimy dalej (zadzwonimy i zaprosimy na spotkanie).

Gdzie tu miejsce na strategię marketingową?

Strategia marketingowa ma za zadanie wesprzeć proces sprzedaży. Czyli będzie ona obejmowała np.:

- wytłumaczenie fryzjerowi co dokładnie ma powiedzieć
- wskazanie co my powiemy zapraszając na rozmowę telefoniczną
- co pokażemy na spotkaniu w naszym studio
- jakie wino będziemy pili
- jak gruby i szlachetny będzie papier będzie miała nasza umowa
- jak wygodne fotele będzie miała nasza szkoła

Podsumowanie

Strategia biznesu – wpływa na pozostałe ponieważ określa: propozycję wartości, wizję, misję, dobór segmentów klientów, określa kogo uczymy, a kogo nie uczymy, określa jak wyglądamy i jakim językiem się posługujemy.

Strategia sprzedaży – definiuje, gdzie szukać klientów, w jaki sposób ich szukać, określa jak ci klienci kupują i jak my będziemy im sprzedawać. Definiuje też politykę cenową.

Strategia marketingowa – określa warstwę wizualną, którą chcemy mówić do segmentu klientów, definiuje kanały marketingowe (gdzie mogę złapać uważność mojego segmentu) i treści marketingowe (np. szablony maili, skrypty rozmów).